Competenze nella vendita: elenco da inserire nel CV

Quali competenze di vendita inserire in un CV? Le competenze tecniche del ciclo di vendita che Lei padroneggia, dalla prospezione alla fidelizzazione, nonché gli strumenti e le tecniche propri del Suo tipo di vendita: in negozio, nel B2B, al telefono o online. I selezionatori commerciali cercano competenze precise, supportate da risultati. Un elenco mirato di sei-otto competenze, riprese nelle Sue esperienze con dei numeri, è molto più efficace di un’elencazione generica.

Ecco l’elenco delle competenze di vendita per tipo di posizione, le qualità associate, il modo di presentarle e gli errori da evitare. Questo articolo completa il nostro CV di commerciale e il nostro CV di commessa. Vedi anche: CV da commerciale: esempio e consigli.

Le competenze del ciclo di vendita

Fase	Competenze da citare
Prospezione	Prospezione telefonica, sul campo o digitale, qualificazione di liste, fissazione di appuntamenti
Analisi dei bisogni	Domande di approfondimento, ascolto attivo, analisi delle esigenze
Argomentazione	Presentazione dei prodotti, dimostrazione, argomentazione personalizzata
Negoziazione	Gestione delle obiezioni, negoziazione di prezzi e condizioni
Chiusura	Closing, redazione di preventivi e contratti
Fidelizzazione	Follow-up del cliente, vendita aggiuntiva, gestione di un portafoglio

Competenze per tipo di vendita

Vendita in negozio

• Accoglienza e consulenza al cliente.
• Vendita aggiuntiva e vendita complementare.
• Incasso e gestione della cassa.
• Merchandising e valorizzazione dei prodotti.
• Gestione delle scorte, ricezione merci, inventario.
• Gestione dei reclami e dei resi.

Vendita B2B e sul campo

• Prospezione e acquisizione di nuovi clienti.
• Gestione e sviluppo di un portafoglio clienti.
• Negoziazione con buyer professionali.
• Redazione di proposte commerciali e preventivi.
• Organizzazione di giri di visite e pianificazione degli appuntamenti.
• Utilizzo di un software di gestione della relazione con il cliente.

Vendita a distanza

• Prospezione e vendita telefonica.
• Gestione delle chiamate in entrata e in uscita.
• Vendita via chat e via e-mail.
• Rispetto degli script e delle procedure.
• Monitoraggio degli indicatori di conversione.

Vendita online

• Gestione di un negozio online e delle schede prodotto.
• Relazione con il cliente a distanza.
• Analisi delle vendite e dei carrelli abbandonati.
• Campagne di e-mail marketing e promozionali.

Le qualità associate

Le competenze si accompagnano a qualità che i selezionatori cercano nella vendita: la capacità di relazionarsi, la perseveranza, l’ascolto, la propensione alla sfida, la resistenza alla frustrazione, l’organizzazione. Non le elenchi alla rinfusa: ne scelga tre e le dimostri nelle Sue esperienze. Per esempio, la perseveranza si mostra con un cliente acquisito dopo diversi mesi di solleciti.

Dimostrare le proprie competenze con i numeri

Nella vendita, una competenza senza risultati convince poco. Associ i Suoi punti di forza a degli indicatori nella sezione esperienze: fatturato, raggiungimento degli obiettivi, valore medio dello scontrino, tasso di conversione, nuovi clienti. “Vendita aggiuntiva: valore medio dello scontrino in aumento del 12%” è molto più efficace di “vendita aggiuntiva” da solo. Per formulare questi risultati fin dall’inizio del CV, veda i nostri esempi di accroche per CV commerciale. Vedi anche: Frase di presentazione per CV commerciale e vendite: esempi.

Esempio di sezione competenze

Competenze
Prospezione telefonica e sul campo · Analisi dei bisogni · Negoziazione e gestione delle obiezioni · Redazione di preventivi · Gestione di un portafoglio di 120 clienti · Software di gestione della relazione con il cliente · Inglese professionale

Adattare l’elenco a ogni offerta

Le offerte commerciali utilizzano vocabolari diversi: «business developer», «responsabile commerciale», «consulente di vendita», «addetto commerciale». Riprenda le competenze citate nell’offerta, con le sue parole, se le possiede. Inserisca per prime quelle che corrispondono al cuore della posizione: la prospezione per un ruolo di conquista, la fidelizzazione per un ruolo di gestione di portafoglio.

Gli errori da evitare

• «Senso commerciale» da solo, senza competenze precise.
• Competenze senza alcun risultato nelle esperienze.
• Un elenco identico per la vendita in negozio e in B2B.
• Strumenti che non ha mai utilizzato.
• Un elenco di più di dieci competenze.

Esempio: le competenze in un’esperienza

Una competenza commerciale si dimostra con un risultato. Per esempio: «Consulente di vendita, negozio di articoli sportivi (3 anni): accoglienza e consulenza al cliente, vendita aggiuntiva con uno scontrino medio in aumento del 12%, incasso, ricezione delle consegne e sistemazione in scaffale.» Oppure in B2B: «Commerciale sul campo (5 anni): prospezione degli artigiani del settore, gestione di un portafoglio di 120 clienti, 25 nuovi account aperti in un anno, negoziazione delle condizioni tariffarie.» Il selezionatore vede allo stesso tempo la competenza e il suo effetto.

Le competenze commerciali che stanno crescendo

La vendita si evolve con il digitale. I selezionatori apprezzano sempre di più la prospezione sui social professionali, l’uso avanzato dei software di gestione della relazione con il cliente, la vendita a distanza tramite videoconferenza e l’analisi dei dati di vendita. In negozio, la padronanza degli strumenti di vendita omnicanale, come l’ordine online ritirato in negozio o il tablet in reparto, è un punto di forza. Se padroneggia questi strumenti, li citi con precisione: dimostrano che è aggiornato.

Aggiornare il proprio elenco

Riveda il suo elenco a ogni candidatura: inserisca per prime le competenze citate nell’offerta e rimuova quelle che non interessano all’azienda. Un elenco breve e mirato si legge in pochi secondi.

Domande frequenti

Quante competenze commerciali inserire?

Da sei a otto, scelte in base alla posizione.

È opportuno citare le tecniche di vendita con il loro nome?

Se le ha apprese in formazione e l’offerta le menziona, sì. Altrimenti, descriva piuttosto ciò che fa.

E senza esperienza nella vendita?

Metta in evidenza le competenze trasferibili: relazione con il cliente, incasso, persuasione. Veda le competenze trasferibili. Vedi anche: Competenze trasferibili: come individuarle e scriverle.

È opportuno menzionare le lingue?

Sì, per le posizioni a contatto con una clientela straniera. Veda il livello di lingua.

E per la lettera di presentazione?

Veda la nostra lettera di presentazione per commerciale.

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