Vertriebskompetenzen: Liste für den Lebenslauf

Welche Vertriebskompetenzen sollten im Lebenslauf stehen? Die Fähigkeiten aus dem Vertriebszyklus, die Sie beherrschen, von der Akquise bis zur Kundenbindung, sowie die Tools und Techniken, die für Ihre Vertriebsart typisch sind: im Ladengeschäft, im B2B, am Telefon oder online. Personalverantwortliche im Vertrieb suchen nach präzisen Kompetenzen, die durch Ergebnisse belegt sind. Eine gezielte Liste mit sechs bis acht Kompetenzen, die in Ihren Berufserfahrungen mit Zahlen untermauert werden, ist deutlich effektiver als eine allgemeine Aufzählung.

Hier finden Sie die Liste der Vertriebskompetenzen nach Positionstyp, die zugehörigen Qualitäten, wie Sie sie präsentieren und welche Fehler Sie vermeiden sollten. Dieser Artikel ergänzt unseren Lebenslauf für Vertriebsmitarbeiter und unseren Lebenslauf für Verkäuferinnen. Siehe auch: Lebenslauf im Vertrieb: Beispiel und Tipps.

Die Kompetenzen des Vertriebszyklus

Phase	Kompetenzen, die genannt werden sollten
Akquise	Telefonische, persönliche oder digitale Akquise, Qualifizierung von Datensätzen, Terminvereinbarung
Bedarfsanalyse	Fragestellung, aktives Zuhören, Bedarfsanalyse
Argumentation	Produktpräsentation, Demonstration, angepasste Argumentation
Verhandlung	Einwandbehandlung, Verhandlung von Preisen und Konditionen
Abschluss	Closing, Erstellung von Angeboten und Verträgen
Kundenbindung	Kundenbetreuung, Zusatzverkauf, Verwaltung eines Kundenstamms

Kompetenzen nach Vertriebsart

Verkauf im Ladengeschäft

• Kundenempfang und -beratung.
• Zusatzverkauf und Cross-Selling.
• Kassieren und Kassenführung.
• Merchandising und ansprechende Warenpräsentation.
• Lagerverwaltung, Wareneingang, Inventur.
• Bearbeitung von Reklamationen und Retouren.

B2B- und Außendienstvertrieb

• Akquise und Gewinnung neuer Kunden.
• Betreuung und Ausbau eines Kundenstamms.
• Verhandlung mit professionellen Einkäufern.
• Erstellung von Vertriebsangeboten und Kostenvoranschlägen.
• Organisation von Touren und Besuchsplänen.
• Nutzung einer Customer-Relationship-Management-Software.

Fernabsatz

• Akquise und Verkauf am Telefon.
• Bearbeitung eingehender und ausgehender Anrufe.
• Verkauf per Chat und E-Mail.
• Einhaltung von Skripten und Verfahren.
• Überwachung der Konversionskennzahlen.

Online-Vertrieb

• Verwaltung eines Online-Shops und der Produktseiten.
• Kundenbeziehung aus der Ferne.
• Analyse von Verkäufen und abgebrochenen Warenkörben.
• E-Mail- und Werbekampagnen.

Die zugehörigen Qualitäten

Kompetenzen gehen mit Qualitäten einher, die Personalverantwortliche im Vertrieb suchen: Kontaktfreude, Ausdauer, Zuhören, Freude an der Herausforderung, Frustrationstoleranz, Organisation. Listen Sie diese nicht wahllos auf: Wählen Sie drei aus und belegen Sie sie in Ihren Berufserfahrungen. Ausdauer zeigt sich zum Beispiel daran, dass ein Kunde nach mehreren Monaten des Nachfassens gewonnen wurde.

Kompetenzen mit Zahlen belegen

Im Vertrieb überzeugt eine Kompetenz ohne Ergebnis kaum. Verknüpfen Sie Ihre Kernkompetenzen im Abschnitt Berufserfahrung mit Kennzahlen: Umsatz, Zielerreichung, durchschnittlicher Warenkorb, Konversionsrate, Neukunden. „Zusatzverkauf: durchschnittlicher Warenkorb um 12 % gesteigert“ sagt deutlich mehr aus als „Zusatzverkauf“ allein. Wie Sie diese Ergebnisse gleich zu Beginn des Lebenslaufs formulieren, zeigen unsere Beispiele für die Kurzprofil im Vertriebslebenslauf. Siehe auch: Anschreiben im Lebenslauf für Vertrieb und Verkauf: Beispiele.

Beispiel für einen Kompetenzbereich

Kompetenzen
Telefonische und persönliche Akquise · Bedarfsanalyse · Verhandlung und Einwandbehandlung · Erstellung von Angeboten · Betreuung eines Kundenstamms von 120 Kunden · Customer-Relationship-Management-Software · Business-Englisch

Die Liste an jede Stellenanzeige anpassen

Vertriebsstellenanzeigen verwenden unterschiedliche Begriffe: „Business Developer“, „Vertriebsmitarbeiter“, „Verkaufsberater“, „Handelsvertreter“. Übernehmen Sie die in der Anzeige genannten Kompetenzen mit deren Worten, wenn Sie sie besitzen. Stellen Sie diejenigen voran, die dem Kern der Stelle entsprechen: die Akquise bei einer Neukundenposition, die Kundenbindung bei einer Position zur Bestandsbetreuung.

Fehler, die Sie vermeiden sollten

• „Vertriebliches Gespür“ allein, ohne konkrete Kompetenz.
• Kompetenzen ohne jegliches Ergebnis in den Erfahrungen.
• Eine identische Liste für den Verkauf im Ladengeschäft und im B2B.
• Tools, die Sie nie verwendet haben.
• Eine Liste mit mehr als zehn Kompetenzen.

Beispiel: Kompetenzen in einer Erfahrung

Eine vertriebliche Kompetenz wird durch ein Ergebnis belegt. Zum Beispiel: „Verkaufsberaterin, Sportgeschäft (3 Jahre): Kundenempfang und -beratung, Zusatzverkauf mit einem um 12 % gestiegenen durchschnittlichen Warenkorb, Kassenführung, Annahme von Lieferungen und Warenpräsentation.“ Oder im B2B: „Außendienstmitarbeiter (5 Jahre): Akquise von Handwerksbetrieben der Region, Betreuung eines Kundenstamms von 120 Kunden, 25 neu gewonnene Konten in einem Jahr, Verhandlung der Preisbedingungen.“ Der Recruiter sieht sowohl die Kompetenz als auch deren Wirkung.

Vertriebskompetenzen mit Entwicklungspotenzial

Der Vertrieb entwickelt sich mit der Digitalisierung. Recruiter schätzen zunehmend die Akquise über berufliche Netzwerke, die fortgeschrittene Nutzung von Customer-Relationship-Management-Software, den Fernverkauf per Videokonferenz und die Analyse von Verkaufsdaten. Im Ladengeschäft ist die Beherrschung von Omnichannel-Verkaufstools, wie die online bestellte und im Geschäft abgeholte Ware oder das Tablet im Verkaufsraum, ein Pluspunkt. Wenn Sie diese Tools beherrschen, nennen Sie sie genau: Sie zeigen, dass Sie auf dem aktuellen Stand sind.

Die eigene Liste aktualisieren

Überprüfen Sie Ihre Liste bei jeder Bewerbung: Stellen Sie die in der Anzeige genannten Kompetenzen voran und entfernen Sie diejenigen, die das Unternehmen nicht interessieren. Eine kurze und gezielte Liste ist in wenigen Sekunden gelesen.

Häufige Fragen

Wie viele Vertriebskompetenzen sollte man angeben?

Sechs bis acht, ausgewählt je nach Stelle.

Sollte man Verkaufstechniken mit Namen nennen?

Wenn Sie sie in einer Ausbildung gelernt haben und die Anzeige sie erwähnt, ja. Andernfalls beschreiben Sie besser, was Sie tun.

Und ohne Vertriebserfahrung?

Heben Sie übertragbare Kompetenzen hervor: Kundenkontakt, Kassenführung, Überzeugungskraft. Siehe die übertragbaren Kompetenzen. Siehe auch: Übertragbare Kompetenzen: erkennen und im Lebenslauf formulieren.

Sollte man Sprachen erwähnen?

Ja, für Stellen mit Kontakt zu ausländischer Kundschaft. Siehe das Sprachniveau.

Und für das Anschreiben?

Siehe unser Anschreiben für Vertriebsmitarbeiter.

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