Competencias en ventas: lista para poner en un CV
Las competencias del ciclo de venta, la lista por tipo de venta, las cualidades asociadas y un ejemplo de sección.
¿Qué competencias en ventas incluir en un CV? Los conocimientos del ciclo de venta que usted domina, desde la prospección hasta la fidelización, así como las herramientas y las técnicas propias de su tipo de venta: en tienda, en B2B, por teléfono o en línea. Los reclutadores comerciales buscan competencias precisas, respaldadas por resultados. Una lista específica de seis a ocho competencias, retomadas en sus experiencias con cifras, es mucho más eficaz que una enumeración general.
Aquí tiene la lista de competencias en ventas por tipo de puesto, las cualidades asociadas, la forma de presentarlas y los errores que debe evitar. Ver también: CV de comercial: ejemplo y consejos.
Las competencias del ciclo de venta
| Etapa | Competencias que debe mencionar |
|---|---|
| Prospección | Prospección telefónica, en campo o digital, cualificación de bases de datos, concertación de citas |
| Descubrimiento | Formulación de preguntas, escucha activa, análisis de necesidades |
| Argumentación | Presentación de productos, demostración, argumentario adaptado |
| Negociación | Tratamiento de objeciones, negociación de precios y condiciones |
| Cierre | Cierre de ventas, redacción de presupuestos y contratos |
| Fidelización | Seguimiento del cliente, venta adicional, gestión de una cartera |
Competencias por tipo de venta
Venta en tienda
- Atención y asesoramiento al cliente.
- Venta adicional y venta complementaria.
- Cobro y manejo de caja.
- Merchandising y puesta en valor de los productos.
- Gestión de stock, recepción, inventario.
- Gestión de reclamaciones y devoluciones.
Venta B2B y en campo
- Prospección y apertura de nuevas cuentas.
- Gestión y desarrollo de una cartera de clientes.
- Negociación con compradores profesionales.
- Redacción de propuestas comerciales y presupuestos.
- Organización de rutas y planificación de visitas.
- Uso de un software de gestión de la relación con el cliente.
Venta a distancia
- Prospección y venta por teléfono.
- Gestión de llamadas entrantes y salientes.
- Venta por chat y por correo electrónico.
- Cumplimiento de guiones y procedimientos.
- Seguimiento de los indicadores de conversión.
Venta en línea
- Gestión de una tienda en línea y de las fichas de producto.
- Relación con el cliente a distancia.
- Análisis de las ventas y de los carritos abandonados.
- Campañas de correo electrónico y de promoción.
Las cualidades asociadas
Las competencias se acompañan de cualidades que los reclutadores buscan en ventas: la facilidad de trato, la perseverancia, la escucha, el gusto por el desafío, la resistencia a la frustración, la organización. No las enumere sin orden: elija tres y demuéstrelas en sus experiencias. Por ejemplo, la perseverancia se demuestra con un cliente ganado tras varios meses de seguimiento.
Demostrar las competencias con cifras
En ventas, una competencia sin resultados convence poco. Asocie sus competencias clave a indicadores en el apartado de experiencia: facturación, consecución de objetivos, ticket medio, tasa de conversión, nuevos clientes. «Venta adicional: ticket medio un 12 % superior» es mucho más elocuente que «venta adicional» solo. Ver también: Frase de presentación para CV de comercial y ventas: ejemplos.
Ejemplo de sección de competencias
Competencias
Prospección telefónica y en campo · Detección de necesidades · Negociación y tratamiento de objeciones · Redacción de presupuestos · Gestión de una cartera de 120 clientes · Software de gestión de la relación con el cliente · Inglés profesional
Adaptar la lista a cada oferta
Las ofertas comerciales utilizan vocabularios variados: «business developer», «responsable de cuentas», «asesor de ventas», «agente comercial». Recoja las competencias citadas en la oferta, con sus propias palabras, si usted las posee. Coloque en primer lugar las que correspondan al núcleo del puesto: la prospección para un puesto de captación, la fidelización para un puesto de gestión de cartera.
Los errores que debe evitar
- «Visión comercial» solo, sin ninguna competencia concreta.
- Competencias sin ningún resultado en las experiencias.
- Una lista idéntica para la venta en tienda y en B2B.
- Herramientas que usted nunca ha utilizado.
- Una lista de más de diez competencias.
Ejemplo: las competencias dentro de una experiencia
Una competencia comercial se demuestra con un resultado. Por ejemplo: «Asesora de ventas, tienda de deportes (3 años): atención y asesoramiento al cliente, venta adicional con un ticket medio que aumentó un 12 %, cobro, recepción de pedidos y colocación en tienda.» O en B2B: «Comercial de campo (5 años): prospección de artesanos del sector, gestión de una cartera de 120 clientes, 25 cuentas nuevas abiertas en un año, negociación de las condiciones tarifarias.» El reclutador ve a la vez la competencia y su efecto.
Las competencias comerciales que están creciendo
La venta evoluciona con lo digital. Los reclutadores valoran cada vez más la prospección en redes profesionales, el uso avanzado de los programas de gestión de la relación con el cliente, la venta a distancia por videoconferencia y el análisis de datos de ventas. En tienda, el dominio de las herramientas de venta omnicanal, como el pedido en línea recogido en tienda o la tableta en el punto de venta, es un plus. Si usted domina estas herramientas, cítelas con precisión: demuestran que está al día.
Actualizar su lista
Revise su lista en cada candidatura: coloque en primer lugar las competencias citadas en la oferta y elimine las que no interesen a la empresa. Una lista corta y específica se lee en unos segundos.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas competencias comerciales conviene incluir?
De seis a ocho, elegidas según el puesto.
¿Hay que citar las técnicas de venta por su nombre?
Si usted las ha aprendido en una formación y la oferta las menciona, sí. Si no, describa más bien lo que hace.
¿Y si no tiene experiencia en ventas?
Destaque las competencias transferibles: atención al cliente, cobro, persuasión. Ver también: Competencias transferibles: cómo identificarlas y redactarlas.
¿Conviene mencionar los idiomas?
Sí, para los puestos en contacto con una clientela extranjera.
¿Y para la carta de presentación?
Consulte nuestra carta de presentación para comerciales.
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