Carta de presentación para comercial

¿Cómo escribir una carta de presentación de comercial? Como un buen argumentario de venta: entendiendo la necesidad de la empresa, presentando sus resultados cuantificados como pruebas y concluyendo con una propuesta clara de entrevista. Un director comercial lee su carta como escucharía un pitch. Si es vaga, deduce que usted venderá de forma vaga. Si es precisa y convincente, ya demuestra su talento.

Aquí tiene la estructura, dos ejemplos completos, las cifras que debe destacar y los errores que debe evitar. Ver también: CV de comercial: ejemplo y consejos.

Su carta es un argumentario

El reclutador comercial evalúa tres cosas en su carta: su capacidad para interesarse por el cliente, en este caso la empresa; la solidez de sus pruebas, es decir, sus resultados; y su aptitud para cerrar. La estructura clásica de una entrevista de venta se aplica por tanto muy bien: descubrimiento, argumentación, conclusión. Da a su carta una lógica que el reclutador reconocerá.

La estructura en tres tiempos

1. El descubrimiento: lo que usted sabe de la empresa, de sus clientes, de sus retos comerciales.
2. La argumentación: sus resultados cuantificados y su método, vinculados a esos retos.
3. La conclusión: una propuesta de entrevista clara y segura.

Ejemplo para un puesto B2B

Estimado señor:

Su empresa acaba de abrir una delegación en Valencia para desarrollar sus soluciones de videovigilancia entre los comercios de la zona. Comercial de campo desde hace seis años en el sector de los equipos de seguridad, conozco bien a este tipo de clientes y deseo participar en este desarrollo.

En mi empleador actual, me hice cargo de una zona de 400 comercios y pequeñas empresas. En tres años, aumenté su facturación un 35 % y abrí 80 cuentas nuevas, gracias a una prospección constante y a un seguimiento posventa que mis clientes valoran. He alcanzado o superado mis objetivos en once trimestres de doce. Domino las herramientas de gestión de la relación con clientes y la venta de contratos de mantenimiento, que hoy representan el 40 % de mi facturación.

Me complacería exponerle en una entrevista cómo pienso desarrollar su nueva delegación.

Le saluda atentamente,

Julián Moreno

Ejemplo para un primer puesto

Estimada señora:

Titulado en un Técnico Superior en Negociación y Digitalización de la Relación con Clientes, deseo incorporarme a su equipo de comerciales de oficina. Su crecimiento entre las pymes y su reputación en la formación de jóvenes comerciales me han convencido para escribirles.

Durante mis dos años de formación en alternancia en una agencia de alquiler de material, prospecté por teléfono a unas 40 empresas al día y obtuve una decena de citas cualificadas cada semana para los comerciales de campo. Superé mis objetivos de concertación de citas en un 20 % durante mi segundo año. Mi experiencia como vendedor en una tienda de deportes, durante mis estudios, también me enseñó el descubrimiento de necesidades y la venta adicional.

Disponible desde septiembre, estaría encantado de demostrarle mi motivación en una entrevista.

Le saluda atentamente,

Tomás Lefort

Las cifras que convencen

• La consecución de los objetivos, en porcentaje o en número de periodos.
• La progresión de la facturación de una zona o de una cartera.
• El número de clientes nuevos o de cuentas abiertas.
• La tasa de conversión o el número de citas obtenidas.
• Un reconocimiento: mejor vendedor de la delegación, de la zona.

Prefiera los porcentajes y los reconocimientos a los importes confidenciales. Y no cite más que cifras que pueda explicar en una entrevista. Ver también: Frase de presentación para CV de comercial y ventas: ejemplos.

Mostrar su método

Más allá de los resultados, el reclutador quiere entender cómo los obtiene: prospección constante, seguimiento posventa, red de contactos, conocimiento técnico de los productos, escucha del cliente. Una frase sobre su método da credibilidad a sus cifras y demuestra que podrá reproducir sus resultados en un nuevo contexto.

Los errores que debe evitar

• «Dinámico, persuasivo y con excelentes habilidades de comunicación» sin ninguna cifra.
• Hablar únicamente de usted, sin mencionar nada sobre la empresa.
• Una conclusión tímida: «Espero que mi candidatura llame su atención».
• Cifras que no se pueden verificar o exageradas.
• Mencionar la remuneración variable ya en la carta.

Adaptar la carta al tipo de venta

La venta en tienda, la venta en campo ante profesionales, la venta telefónica y la gestión de grandes cuentas requieren perfiles diferentes. Para un puesto de captación, destaque la prospección y la apertura de nuevas cuentas. Para un puesto de gestión de cartera, la fidelización y el crecimiento de los clientes existentes. Para la venta técnica, su conocimiento de los productos. Retome las palabras de la oferta: «business developer», «responsable de cuentas», «asesor comercial» no siempre describen la misma realidad.

Ejemplo de conclusión convincente

Una buena conclusión propone un siguiente paso concreto: «Me encantaría presentarle en una entrevista mi plan para desarrollar su cartera de clientes artesanos en la región». Demuestra seguridad en sí mismo sin arrogancia y da al reclutador una razón precisa para conocerle, tal como usted lo haría con un cliente potencial.

Preguntas frecuentes

¿Conviene hablar de sus comisiones?

No. La remuneración se trata en la entrevista. Ver también: ¿Cómo responder a la pregunta del salario en una entrevista?.

¿Se pueden mencionar sus clientes?

Los tipos de clientes, sí. Los nombres, solo si son públicos y no confidenciales.

¿Hace falta una carta para un puesto de vendedor en tienda?

A menudo es más corta.

¿Qué tono debe adoptar?

Seguro y directo, sin arrogancia.

¿Y la entrevista que sigue?

A menudo le pedirán que venda un producto.

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