Lettera di motivazione per commerciale

Come scrivere una lettera di presentazione per un commerciale? Come un buon argomento di vendita: comprendendo l’esigenza dell’azienda, presentando i Suoi risultati numerici come prove e concludendo con una proposta chiara di colloquio. Un direttore commerciale legge la Sua lettera come ascolterebbe un pitch. Se è vaga, ne deduce che Lei venderà in modo vago. Se è precisa e convincente, dimostra già il Suo talento.

Ecco la struttura, due esempi completi, i numeri da mettere in evidenza e gli errori da evitare. Questo articolo completa il nostro CV di commerciale. Vedi anche: CV da commerciale: esempio e consigli.

La Sua lettera è un argomento di vendita

Il selezionatore commerciale valuta tre cose nella Sua lettera: la Sua capacità di interessarsi al cliente, in questo caso l’azienda; la solidità delle Sue prove, cioè i Suoi risultati; e la Sua attitudine a concludere. La struttura classica di un colloquio di vendita si applica quindi molto bene: scoperta, argomentazione, conclusione. Dà alla Sua lettera una logica che il selezionatore riconoscerà.

La struttura in tre fasi

1. La scoperta: ciò che Lei sa dell’azienda, dei suoi clienti, delle sue sfide commerciali.
2. L’argomentazione: i Suoi risultati numerici e il Suo metodo, collegati alle sue sfide.
3. La conclusione: una proposta di colloquio chiara e sicura.

Esempio per una posizione B2B

Gentile Signore,

La Sua azienda ha appena aperto una filiale a Milano per sviluppare le sue soluzioni di videosorveglianza presso i negozi della zona. Commerciale sul campo da sei anni nel settore dei sistemi di sicurezza, conosco bene questa clientela e desidero partecipare a questo sviluppo.

Presso il mio attuale datore di lavoro, ho preso in carico un settore di 400 negozi e piccole imprese. In tre anni, ho fatto crescere il suo fatturato del 35% e aperto 80 nuovi account, grazie a una prospezione regolare e a un servizio post-vendita che i miei clienti apprezzano. Ho raggiunto o superato i miei obiettivi in undici trimestri su dodici. Padroneggio gli strumenti di gestione della relazione con il cliente e la vendita di contratti di manutenzione, che oggi rappresentano il 40% del mio fatturato.

Sarei lieto di illustrarLe durante un colloquio come intendo sviluppare la Sua nuova filiale.

Le porgo i miei più distinti saluti.

Giulio Moretti

Esempio per una prima posizione

Gentile Signora,

Diplomato in un corso ITS in Negoziazione e digitalizzazione della relazione con il cliente, desidero entrare a far parte del Suo team di commerciali interni. La Sua crescita presso le PMI e la Sua reputazione nella formazione dei giovani commerciali mi hanno convinto a scriverLe.

Durante i miei due anni di apprendistato in un’agenzia di noleggio di attrezzature, ho contattato telefonicamente circa 40 aziende al giorno e ottenuto una decina di appuntamenti qualificati ogni settimana per i commerciali sul campo. Ho superato i miei obiettivi di fissazione appuntamenti del 20% nel mio secondo anno. La mia esperienza di venditore in un negozio di articoli sportivi, durante gli studi, mi ha anche insegnato la scoperta dei bisogni e la vendita aggiuntiva.

Disponibile da settembre, sarei felice di dimostrarLe la mia motivazione durante un colloquio.

Le porgo i miei più distinti saluti.

Tommaso Lefort

I numeri che convincono

• Il raggiungimento degli obiettivi, in percentuale o in numero di periodi.
• La crescita del fatturato di un settore o di un portafoglio.
• Il numero di nuovi clienti o di account aperti.
• Il tasso di conversione o il numero di appuntamenti ottenuti.
• Una classificazione: miglior venditore della filiale, della regione.

Preferisca le percentuali e le classifiche agli importi riservati. E citi solo numeri che potrà spiegare in colloquio. Per formularli in una frase, veda i nostri esempi di incipit di CV commerciale. Vedi anche: Frase di presentazione per CV commerciale e vendite: esempi.

Mostrare il proprio metodo

Al di là dei risultati, il selezionatore vuole capire come Lei li ottiene: prospezione regolare, follow-up post-vendita, rete di contatti, conoscenza tecnica dei prodotti, ascolto del cliente. Una frase sul Suo metodo rende credibili i Suoi numeri e dimostra che potrà replicare i Suoi risultati in un nuovo contesto.

Gli errori da evitare

• «Dinamico, persuasivo e con ottime capacità relazionali» senza alcun numero.
• Parlare solo di sé, senza nulla sull’azienda.
• Una conclusione timida: «Spero che la mia candidatura attiri la Sua attenzione».
• Numeri non verificabili o esagerati.
• Accennare alla retribuzione variabile già nella lettera.

Adattare la lettera al tipo di vendita

La vendita in negozio, la vendita sul campo presso professionisti, la vendita telefonica e la gestione di grandi clienti richiedono profili diversi. Per una posizione di hunter, metta in evidenza la prospezione e l’apertura di nuovi clienti. Per una posizione di gestione di portafoglio, la fidelizzazione e la crescita dei clienti esistenti. Per la vendita tecnica, la Sua conoscenza dei prodotti. Riprenda le parole dell’annuncio: «business developer», «chargé d’affaires», «attaché commercial» non sempre corrispondono alla stessa realtà.

Esempio di conclusione convincente

Una buona conclusione propone un seguito concreto: «Sarei lieto di presentarLe durante un colloquio il mio piano per sviluppare la Sua clientela di artigiani nella regione.» Dimostra la Sua sicurezza senza arroganza e offre al selezionatore una ragione precisa per incontrarLa, come farebbe con un potenziale cliente.

Domande frequenti

Bisogna parlare delle proprie provvigioni?

No. La retribuzione si discute in colloquio. Veda lo stipendio in colloquio. Vedi anche: Come rispondere alla domanda sullo stipendio in colloquio?.

Si possono citare i propri clienti?

I tipi di clienti, sì. I nomi, solo se sono pubblici e non riservati.

Serve una lettera per una posizione di venditore in negozio?

Spesso più breve. Veda la lettera di motivazione di venditrice.

Quale tono adottare?

Sicuro e diretto, senza arroganza.

E il colloquio che segue?

Spesso Le verrà chiesto di vendere un prodotto. Veda la simulazione in colloquio.

Con CVZeno, crei un CV da commerciale che metta in evidenza i Suoi risultati e lo scarichi in PDF per accompagnare la Sua lettera.