Colloquio per venditore o venditrice: le domande da preparare
Lo svolgimento, le domande frequenti, la simulazione di vendita e la preparazione al colloquio.
Come superare un colloquio per venditore o venditrice? Mostrando al responsabile del negozio che Lei ama il contatto con il cliente, che sa consigliare e vendere, e che è affidabile sugli orari e sul lavoro di squadra. Prepari esempi concreti di vendite riuscite, si informi sull’insegna e sui suoi prodotti, e si aspetti quasi sempre una simulazione: vendere un prodotto al selezionatore.
Ecco lo svolgimento, le domande frequenti, la simulazione di vendita e gli errori da evitare. Questo articolo completa il nostro CV da venditrice e la nostra lettera di motivazione da venditrice. Vedi anche: CV da commessa: esempio e consigli.
Lo svolgimento
Il colloquio si svolge il più delle volte con il responsabile del negozio o il suo vice, a volte nel negozio stesso. Dura da venti minuti a un’ora. Nelle grandi insegne, può essere preceduto da un colloquio di gruppo o da un questionario online. Comprende una presentazione, domande sulla Sua esperienza e sulla Sua motivazione, una simulazione di vendita e una presentazione del ruolo e degli orari.
Le domande frequenti
«Perché la nostra insegna?»
Mostri di conoscere il marchio: i suoi prodotti, il suo stile, la sua clientela, ciò che apprezza come cliente. Una visita al negozio prima del colloquio è indispensabile. Veda «Perché vuole lavorare da noi?». Vedi anche: «Perché vuole lavorare da noi?»: come rispondere.
«Racconti una vendita di cui è fiero.»
Scelga una vendita in cui ha davvero consigliato il cliente: scoperta del suo bisogno, proposta adeguata, vendita complementare, cliente soddisfatto che ritorna.
«Come gestisce un cliente insoddisfatto?»
Ascoltare senza interrompere, riformulare, scusarsi a nome del negozio se necessario, proporre una soluzione, rivolgersi al responsabile se serve.
«È abituato agli obiettivi?»
Citi dei risultati: percentuale di obiettivo raggiunto, scontrino medio, vendite aggiuntive. Senza esperienza, parli di una sfida affrontata nei Suoi studi o nello sport.
«Quali sono le Sue disponibilità?»
Precisi i Suoi giorni e orari, compresi il sabato, i saldi e le festività di fine anno.
La simulazione di vendita
Il selezionatore spesso Le chiede di vendergli un prodotto del negozio, o un oggetto sulla scrivania. Non inizi descrivendo il prodotto: ponga prima delle domande per scoprire il suo bisogno. «Per quale occasione cerca questo prodotto? Cosa ha oggi? Cosa conta di più per Lei?» Presenti poi due o tre vantaggi che rispondono alle sue risposte, gestisca le sue obiezioni con calma, proponga eventualmente un prodotto complementare, poi concluda. Veda la simulazione al colloquio. Vedi anche: Colloquio situazionale: come superarlo?.
Esempio di risposta completa
«Una cliente cercava scarpe da corsa per iniziare a correre. Le ho chiesto quante volte correva, su quale terreno, e se aveva già avuto dolori. Le ho proposto due modelli adatti ai principianti, l’ho invitata a provarli camminando nel negozio, poi le ho consigliato dei calzini tecnici. È tornata un mese dopo ad acquistare un completo e ha chiesto espressamente di me.»
L’abbigliamento e l’atteggiamento
Il Suo abbigliamento deve corrispondere allo stile dell’insegna, con particolare cura: il selezionatore La immagina già in negozio. Per una boutique di moda, indossi capi vicini a quelli venduti, senza portare necessariamente il marchio. Anche il Suo atteggiamento conta altrettanto: sorriso, sguardo, stretta di mano o saluto franco, postura aperta. Veda l’abbigliamento per il colloquio.
Le domande da porre
- « Come si distribuiscono i compiti tra vendita, cassa e magazzino? »
- « Ci sono obiettivi individuali o di squadra? »
- « Quali sono le possibilità di crescita all’interno dell’insegna? »
Gli errori da evitare
- Non conoscere l’insegna né i suoi prodotti.
- Iniziare la simulazione descrivendo il prodotto senza porre domande.
- Un abbigliamento senza rapporto con lo stile del negozio.
- Essere vaghi sulla disponibilità, in particolare il sabato.
- Parlare unicamente del premio o dello stipendio.
Informarsi sull’insegna
Visiti il negozio prima del colloquio, come cliente: osservi l’accoglienza, i prodotti di punta, la clientela, l’organizzazione. Guardi anche il sito dell’insegna e le sue novità. Potrà citare un prodotto, una campagna o un dettaglio del negozio, il che dimostra il Suo interesse reale. Il responsabile nota sempre i candidati che conoscono il suo negozio.
I numeri della vendita
Se ha già lavorato nella vendita, prepari i Suoi numeri: raggiungimento degli obiettivi, scontrino medio, vendite aggiuntive, posizionamento nella squadra. Senza esperienza, prepari un esempio in cui ha convinto qualcuno o raggiunto un obiettivo.
Dopo il colloquio
Invii un breve messaggio di ringraziamento o passi a salutare al di fuori degli orari di punta. Se non riceve notizie dopo una settimana, un sollecito educato è apprezzato e dimostra la Sua motivazione.
In sintesi
Conoscere l’insegna, preparare una vendita riuscita da raccontare e iniziare la simulazione con delle domande sono le tre chiavi di un colloquio di vendita riuscito. Il selezionatore La immagina già davanti ai suoi clienti: gli mostri ciò che vedrà.
Domande frequenti
Serve esperienza per fare il venditore?
Non sempre. Le soft skill e la motivazione contano molto per un primo impiego.
Bisogna portare il CV?
Sì, stampato, anche se il responsabile lo ha già.
Come prepararsi alla simulazione?
Si eserciti con una persona vicina su un prodotto dell’insegna, iniziando sempre con delle domande.
E se il colloquio è di gruppo?
Veda il colloquio di gruppo.
Quali competenze mettere in evidenza?
Veda le competenze nella vendita.
Prima del colloquio, adatti il Suo CV all’insegna: con CVZeno, modifichi la Sua presentazione in pochi secondi e scarichi una versione da stampare.