Entrevista de vendedor o vendedora: las preguntas que debe preparar
El desarrollo, las preguntas frecuentes, la simulación de venta y la preparación de la entrevista.
¿Cómo superar con éxito una entrevista de vendedor o vendedora? Demostrando al responsable de la tienda que le gusta el trato con el cliente, que sabe aconsejar y vender, y que es fiable en cuanto a horarios y trabajo en equipo. Prepare ejemplos concretos de ventas exitosas, infórmese sobre la enseña y sus productos, y cuente casi siempre con una simulación: vender un producto al reclutador.
A continuación, el desarrollo, las preguntas frecuentes, la simulación de venta y los errores que debe evitar. Ver también: CV de vendedor: ejemplo y consejos.
El desarrollo
La entrevista suele tener lugar con el responsable de la tienda o su adjunto, a veces en la propia tienda. Dura de veinte minutos a una hora. En las grandes enseñas, puede ir precedida de una entrevista colectiva o de un cuestionario en línea. Incluye una presentación, preguntas sobre su experiencia y su motivación, una simulación de venta y una presentación del puesto y los horarios.
Las preguntas frecuentes
«¿Por qué nuestra enseña?»
Demuestre que conoce la marca: sus productos, su estilo, su clientela, lo que aprecia como cliente. Es indispensable visitar la tienda antes de la entrevista. Ver también: «¿Por qué quiere trabajar con nosotros?»: cómo responder.
«Cuénteme una venta de la que se sienta orgulloso.»
Elija una venta en la que realmente haya aconsejado al cliente: descubrimiento de su necesidad, propuesta adecuada, venta complementaria, cliente satisfecho que regresa.
«¿Cómo gestiona a un cliente descontento?»
Escuchar sin interrumpir, reformular, disculparse en nombre de la tienda si es necesario, proponer una solución, recurrir al responsable si hace falta.
«¿Está acostumbrado a los objetivos?»
Cite resultados: porcentaje de objetivo alcanzado, ticket medio, ventas adicionales. Sin experiencia, hable de un reto superado en sus estudios o en su deporte.
«¿Cuál es su disponibilidad?»
Indique sus días y horarios, incluidos los sábados, las rebajas y las fiestas de fin de año.
La simulación de venta
El reclutador a menudo le pide que le venda un producto de la tienda, o un objeto que está sobre la mesa. No empiece describiendo el producto: haga primero preguntas para descubrir su necesidad. «¿Para qué ocasión busca este producto? ¿Qué tiene ahora? ¿Qué es lo que más le importa?» Presente después dos o tres ventajas que respondan a sus respuestas, aborde sus objeciones con calma, proponga eventualmente un producto complementario y, por último, concluya. Ver también: Prueba de situación en la entrevista: cómo superarla.
Ejemplo de respuesta completa
«Una clienta buscaba zapatillas para empezar a correr. Le pregunté cuántas veces corría, sobre qué terreno y si había tenido dolores. Le propuse dos modelos adecuados para principiantes, la invité a probárselos caminando por la tienda y luego le aconsejé unos calcetines técnicos. Volvió un mes después para comprar un conjunto completo y me pidió personalmente.»
La vestimenta y la actitud
Su vestimenta debe corresponder al estilo de la enseña, con un cuidado especial: el reclutador ya le imagina en la tienda. Para una boutique de moda, lleve ropa similar a la que se vende, sin necesidad de llevar la marca. Su actitud cuenta igual: sonrisa, mirada, apretón de manos o saludo franco, postura abierta.
Las preguntas que debe hacer
- «¿Cómo se reparten las tareas entre la venta, la caja y el almacén?»
- «¿Hay objetivos individuales o de equipo?»
- «¿Qué posibilidades de promoción hay en la empresa?»
Los errores que debe evitar
- No conocer la empresa ni sus productos.
- Empezar la dinámica describiendo el producto sin hacer preguntas.
- Una vestimenta que no tenga relación con el estilo de la tienda.
- Ser vago sobre la disponibilidad, especialmente los sábados.
- Hablar únicamente del incentivo o del salario.
Infórmese sobre la empresa
Visite la tienda antes de la entrevista, como cliente: observe la acogida, los productos estrella, la clientela, la organización. Consulte también el sitio web de la empresa y sus novedades. Podrá mencionar un producto, una campaña o un detalle de la tienda, lo que demuestra su interés real. El responsable siempre se fija en los candidatos que conocen su tienda.
Las cifras de la venta
Si ya ha trabajado en ventas, prepare sus cifras: cumplimiento de objetivos, ticket medio, ventas adicionales, posición en el equipo. Si no tiene experiencia, prepare un ejemplo en el que haya convencido a alguien o alcanzado un objetivo.
Después de la entrevista
Envíe un breve mensaje de agradecimiento o pase a despedirse fuera de las horas de mayor afluencia. Si no tiene noticias después de una semana, un recordatorio educado es bien recibido y demuestra su motivación.
En resumen
Conocer la empresa, preparar una venta exitosa que contar y comenzar la dinámica con preguntas son las tres claves de una entrevista de ventas exitosa. El reclutador ya se lo imagina frente a sus clientes: muéstrele lo que verá.
Preguntas frecuentes
¿Se necesita experiencia para ser vendedor?
No siempre. Las habilidades interpersonales y la motivación cuentan mucho para un primer puesto.
¿Hay que llevar el currículum?
Sí, impreso, aunque el responsable ya lo tenga.
¿Cómo prepararse para la dinámica?
Practique con un conocido sobre un producto de la empresa, empezando siempre por preguntas.
¿Y si la entrevista es grupal?
Consulte la entrevista grupal.
¿Qué competencias debe destacar?
Consulte las competencias en ventas.
Antes de la entrevista, adapte su currículum a la empresa: con CVZeno, modifique su presentación en unos segundos y descargue una versión para imprimir.